Lokomotywa produktowa: czym jest recepcja i jak można z nich korzystać przy promocji za pomocą reklamy zewnętrznej

Lokomotywa produktowa: czym jest recepcja i jak można z nich korzystać przy promocji za pomocą reklamy zewnętrznej
"Produkt-lokomotywa" (jeśli wszystko jest zrobione poprawnie) równie dobrze działa w dowolny sposób promowania towarów lub usług. I reklamy na portalach społecznościowych i reklamy w telewizji lub radia i komercyjnej dystrybucji i reklamy na billboardach, stosując tę metodę będzie bardziej skuteczne niż zwykłe „promocji” bez dobrych informacji na ten temat. Jednakże, aby uzyskać znaczący efekt ekonomiczny takiej reklamy, muszą być spełnione 4 warunki:


• Sprzedajesz nie tylko "produkt lokomotywy";
• Twoi sprzedawcy nie kłamią, aby oferować odwiedzającym podobne produkty;
• W Twojej firmie klienci dokonują odsprzedaży;
• Twój „oferta-maszyna” nie odnosi się do katalogu rzadkiego i drogiego produktu lub kategorii usług „luksusowy”.

Czym więc jest "produkt lokomotywy"

„Ta lokomotywa produkt» ( «front-end», «magnes produkt« «magnes ołów») - termin, który opisuje technikę marketingową używany w celu przyciągnięcia klientów lub do stymulowania sprzedaży w pewnym okresie czasu, często -»z widok "dla przyszłych zakupów klientów. Metoda ta polega na tworzeniu szczególnie korzystną ofertą dla których nabywca nie jest zbyt leniwy, aby przyjść do sklepu (lub - jako minimum - Call programu, Wizyta, lub wypełnić Client).
Często cena „produkt lokomotywa” marketerów put „na progu rentowności”, a czasami - i niższe koszty zamówień. „The Secret” tej metody jest to, że „produkt lokomotywa” w sklepie był w stanie „przylgnąć” związane „towar-cars” lub produkty «back-end» (pozycje, które są bardziej prawdopodobne, aby być zainteresowany nabywca, ale produkty te są będzie realizowany z "normalnym", a czasem z zawyżonymi cenami).

Jak działa "produkt lokomotywy"?

Rozważmy schemat wykorzystania "lokomotywy towarowej" na kilka uproszczonych przykładów:
W mieście "N" z populacją 200 gospodarstw domowych znajdują się dwa sklepy spożywcze. Przed Nowym Rokiem tradycyjnie każda rodzina kupuje jeden z tych rynków apartamencie, butelka szampana, butelka brandy, lemoniady, mała głowa, ser, chleb mandarynki netto salami, wędzona makrela, łosoś, ciasta, i pudełko czekoladek. Ceny i warunki w placówkach handlowych o tym samym, więc przed świętami (jeśli żaden ze sklepów nie podejmie żadnych technik marketingowych) w każdej z placówek uczyni zakup noworoczne 100 rodzin. I ci goście będą kupować w każdym ze sklepów na 1000 jednostek (tylko 2000 sztuk).

sklep biznesmen „A” opublikował reklamy, w którym stwierdził on, że mógłby kupić popularny wśród mieszkańców przed nowym rokiem szampana w bardzo atrakcyjnej cenie (zakup umieścić go na wartości, że lokalni konsumenci są wyraźnie ekskluzywna oferta). A ludzie przychodzili do niego kupić drinka w super- warunkach i „przyczepa” (do 2 razy, aby nie stać w kolejkach Nowy Rok) kupił go jak inne produkty w regularnych cenach. Razem sprzedawca „A” przyszedł przed wakacjami 150 klientów (czyli 50% więcej niż zwykle). Drugi - przyjedzie tylko 50 gości. Tym samym właściciel sklepu "A" nie skorzysta z 150 butelek szampana. Jednak przy sprzedaży pozostałych 1350 towarów wielokrotnie "zrzucał" straty. Kolejna zła wiadomość dla innego pracodawcy, że kupujący, który „poszedł” do konkurenta, może już nie wróci ...
Oczywiście, skala nowoczesnych miast (a nawet więcej - cały kraj) oraz w różnych warunkach rynkowych dla różnych propozycji zawodowych użytkowania obwodu „towary lokomotywa” mogą się różnić. Ale zasada pozostaje ta sama: sprzedawca reklamuje szczególne stanowisko jego zasięgu (który, być może, nie jest karane) wyłącznie w celu kupującego z ich pytania przyszedł do niego, a nie do konkurencji. Podobne metody są wykorzystywane do usług, aby potencjalny klient zaczął kupować firmy, przedstawiciele organizacji może nawet „dać pożyczonych” swoje usługi za darmo (przy założeniu, że w ciągu wielu lat współpracy klienta zastępują te koszty).

Sztuczki front-endu w historii marek

Schemat "produkt-lokomotywa" - "towarowy wagon" nie jest nowy. Kolejny sławny (dzięki komercyjnym sukcesom) amerykański przemysłowiec Henry Ford znał i umiejętnie wykorzystał tę małą sztuczkę. Pośród wielbicieli talentu świetnego biznesmena, jego cytat jest dobrze znany: "Samochody sprzedawane są tylko po to, by sprzedawać im części zamienne". Jako sukces wielu jego pomysłów większość konkurentów nie wierzą, ale był w stanie zbudować na tej zasadzie, silne imperium motoryzacyjnego: Henry zaproponował światu prostą „maszyna dla wszystkich” za dobrą cenę i umieścić w każdym mieście w Stanach Zjednoczonych (w dużych miastach na całym świecie) Autoryzowane Centra , gdzie pomyślnie sprzedano, a następnie naprawiono jego samochód. To Ford - aby wykazać dostępność ceny swojego produktu - w reklamie pokazał niski koszt "nagiego" samochodu. Tylko kabinie szczęście właściciele Nowa „iron horse” oferowane „towarzyszący kit” - namiot „koło zapasowe”, zestaw narzędzi, az czasem - i stacji paliw ...

"Produkt-lokomotywa" i "magnes-usługa" w reklamie zewnętrznej

W reklamie zewnętrznej doświadczeni marketerzy akceptują "front-end" używany do rozwiązywania wielu problemów (dzięki niemu możesz stymulować sprzedaż w niemal każdej niszie rynkowej). Tak więc w sektorze usług możliwe jest przyciągnięcie nowych klientów poprzez "jazdę próbną" lub całkowicie bezpłatną usługę z "wzrokiem" dla przyszłej współpracy. Na przykład:

• Firma zajmująca się instalacją okien metalowo-plastikowych do wytwarzania lodu może zaoferować bezpłatny pomiar pasów startowych na terenie budowy i wstępne obliczenie kosztów budowy;
• Firmy dostarczające wodę pitną do biur często oferują do przetestowania pierwszą "prezentową" butlę z H2O ";
• Firmy szkoleniowe często oferują pierwszą lekcję "próbną" bez konieczności płacenia za nią;
• Operatorzy komórkowi lub dostawcy Internetu rozprowadzają pakiety startowe "za" lub obiecują klientom pierwszy miesiąc korzystania z usług bez konieczności uiszczenia opłaty abonamentowej).

Gracze rynkowi na rynku detalicznym żywności - w konkretnym konkretnym przypadku - mogą przekonać docelowych odbiorców, że ich rynek jest "najkorzystniejszy cenowo". Nawet jeśli potencjalny nabywca widzi banner reklama zewnętrzna tylko jeden niedroga oferta wyobraźnia często „domalovuye” idealistyczny obraz z przystępnej cenie i innych surowców (które, nawiasem mówiąc, nie zawsze jest prawdziwa wizja sytuacji). Jednak nawet wizyta u nowego nabywcy może być korzystne, dalej „lokomotywa” On prawdopodobnie dokonać zakupu „w całości”, a na optymalnym „harmonogramu” przyjdzie do sklepu, ponownie i ponownie.

W trwałego nisza konsumentów poprzez reklamę zewnętrzną można sprzedać podstawowych dóbr po niskich cenach, skandalicznie, a związane z nimi materiały i dostawy (powołany-sell do niego) - normalny margines dystrybucji. Na przykład:

Klient przychodzi do sklepu z elektronarzędziami do domowego perforatora (ponieważ cena wskazana w reklamie wydaje mu się bardzo atrakcyjna). Doświadczony sprzedawca również sprzedaje mu zestaw wiertarek i dłut, przedłużacz, respirator, okulary ochronne i przedłużoną gwarancję. Jeśli personel kabiny jest dość doświadczony - dowie się od kupującego, że młotek potrzebował go do naprawy w swoim mieszkaniu. I to jest - to świetny pretekst do zaoferowania dla odkurzacza sklep odkurzaczem przemysłowym, ruletka i electrofret kierowcy z Brzeszczot „na każdą okazję”.

Aby przyciągnąć klientów w sektorze detalicznym, obuwie, odzież i dóbr konsumpcyjnych może reklamować najtańszy model dowolnego zakresu nagłówek swoim sklepie (na przykład: „Tylko tutaj - sneakers” YYY „- tylko 220 USD za parę.”). W tej niszy najczęściej odwiedzający nie rezygnują z wyboru najtańszej oferty (może trampki za 220 hrywien i nikt nie kupi w ogóle). Ale "produkt lokomotywowy" jest potrzebny dla innego: powinien on przyciągnąć kupujących do sklepu. I - jeśli wszystko jest zrobione poprawnie - taki "magnes" doskonale spełnia swoje zadanie.

Ważne jest, aby pamiętać: przy korzystaniu z narzędzi kategorii "lokomotywa produktowa" w reklamie zewnętrznej niezwykle ważne jest, aby być z jego propozycją "we właściwym czasie we właściwym miejscu". Tak więc, jeśli reklamujesz swój "front-end" sieci supermarketów - "złap" kupujących w drodze do alternatywnych punktów sprzedaży żywności. Jeśli twoje "dobra lokomotyw" są przeznaczone dla studentów - wypożyczaj billboardy na temat podejść do szkolnictwa wyższego. Cóż, jeśli promujesz restaurację, a jako "produkt na próbę" oferujesz dostawę lunchów biznesowych do biur - zajmujesz się samolotami w dzielnicach biznesowych miasta. Jednocześnie zwracaj uwagę na czynnik miejsca przeciążenia inną reklamą. Prawidłowo wybrane pięć tablic reklamowych przyniesie korzyści biznesowe znacznie powyżej dwóch tuzin tarcz "tam gdzie" (nawet jeśli bardziej intensywny ruch w punktach ich instalacji).

P.S .: Jeśli nie masz „zbyteczne” czas na wybranie optymalnego Out-Of-Home-media marketing na twoje zadanie - instruować wykonany kompilacja ukierunkowany program agencji specjalista ANTARIS. Profesjonalnie dobieramy doskonałe projekty do twojej reklamy i oferujemy konkurencyjne ceny za ich wynajem.

29.11.2018