Jak reklamować z maksymalną wydajnością, część 3 z 5

Jak reklamować z maksymalną wydajnością, część 3 z 5
Przeczytaj część 1
Przeczytaj część 2

Jak zrozumieć bez skomplikowanych badań, jakich wyników można oczekiwać od reklam

Jeśli dopiero zaczynasz swoją drogę do sukcesu w biznesie, z pewnością będziesz chciał przewidzieć, jakie reklamy wyników mogą dać przedsiębiorcy, jeśli „wszystko się ułoży”. Ta „ciekawość” może być zaspokojona dzięki usługom agencji marketingowych - za wasze dolary ci faceci dostarczą wam szczegółowy raport o potencjale rynkowym i perspektywach nowej marki na nim (z myślą o aktywności konkurentów). Ale jeśli nie masz wystarczająco dużo pieniędzy na tę zabawę - zrób prymitywne studium rynku. Oczywiście możesz nie uzyskać dokładnych wyników. Ale niektóre opcje będą dostępne bez większego wysiłku. To właśnie mamy na myśli:

Załóżmy, że rozważasz możliwość wejścia na ukraiński rynek nowej marki sosów (zasadniczo - zgodnie z naszym pomysłem - będzie to majonez i ketchup). Łatwo jest znaleźć dane na temat konsumpcji tych produktów w kraju w Internecie (jest to około 250 tysięcy ton rocznie lub ponad 20,8 tysięcy ton miesięcznie, co odpowiada w przybliżeniu 680 tonom dziennie). To około 2 milionów 740 tysięcy opakowań warunkowych (250 mililitrów) sosów dziennie!

Marża producenta z pakowania majonezu lub ketchupu wynosi 1 hrywien (w rzeczywistości najprawdopodobniej więcej; bierzemy tę liczbę tylko dla ułatwienia obliczeń). Kwota ta pozostanie u producenta po pokryciu wszystkich wydatków i „rozdzieleniu” rabatów od dealerów. W sumie na rynku pracuje 99 producentów podobnych produktów (w rzeczywistości - prawdopodobnie mniej - liczba ta jest również pobierana „z sufitu”). W konsekwencji każdy z nich otrzymuje średnio około 820 tysięcy hrywien dochodu netto miesięcznie (oczywiście, ktoś jest mniejszy, ktoś jest więcej - bierzemy przybliżoną liczbę, abyśmy mogli oszacować wielkość sprzedaży, za którą będziemy walczyć). Jeśli stworzymy odpowiednią kampanię reklamową i włamiemy się do tej grupy, będziemy setnym operatorem rynku. I po pewnym czasie będziemy mogli otrzymać nasz legalny jeden procent całkowitej sprzedaży z dochodem netto około 800 tysięcy hrywien miesięcznie. Później - jeśli zyskasz zuchwałość - możliwe będzie „wojowanie” na obcym terytorium. Ale nawet takie wyniki są godnym celem, aby zacząć działać w tym kierunku.

Podobne prognozy mogą dotyczyć wielu innych nisz, w tym rynku długowiecznego. Doskonałym asystentem jest Państwowa Służba Statystyczna Ukrainy. To tutaj znajdują się dane dotyczące poziomów rocznej produkcji i konsumpcji różnych towarów, a także najważniejsze informacje o imporcie i eksporcie.

Ponadto, znając wskaźnik urodzeń w kraju (zgodnie z państwową służbą statystyczną - na Ukrainie rodzi się około 320 tysięcy dzieci rocznie), można wyciągnąć wnioski na temat tego, ile wózków dziecięcych, łóżeczek, pieluch i proszków można sprzedawać miesięcznie. Jeśli pójdziemy dalej, możliwe jest wykorzystanie tych samych danych i wstępnych obliczeń dotyczących pojemności rynkowej produktów i różnych produktów dla starszych dzieci, a także (biorąc pod uwagę stopień starzenia się sprzętu, mebli, odzieży, obuwia) do przewidywania sprzedaży towarów dla nastolatków, a nawet dorosłych lub konkretne miasto.

Ponadto, znając statystyki dotyczące małżeństw zawieranych co miesiąc (minus rozwody lub nie), można dokonać rozsądnych obliczeń dotyczących wielkości możliwej sprzedaży tego, co młode rodziny zwykle nabywają (począwszy od obrączek ślubnych, usług opiekania i wynajmu sal bankietowych - kończąc na meblach i sprzęcie gospodarstwa domowego) ). Wystarczy podzielić uzyskane dane o pojemności rynku przez liczbę działających na nim firm (Internet nam pomoże) - a ty będziesz miał uzasadnioną odpowiedź na pytanie „Co dokładnie może dla mnie zrobić reklama?”.
Po przeprowadzeniu prostych manipulacji informacjami wymienionymi powyżej każdy przedsiębiorca będzie w stanie zrozumieć, jak obiecujące są jego przedsięwzięcia w danej firmie. Cóż, rozumiejąc wielkość możliwego udziału w rynku dla twojego segmentu, znacznie łatwiej dostrzeżesz potrzebę zakupu wystarczającej ilości kontaktów reklamowych z potencjalnymi klientami (jeśli, oczywiście, zdecydujesz, że „gra jest warta świeczki”).

Teraz, gdy odświeżyliśmy czynniki motywujące do „posuwania się naprzód”, możemy mówić o konkretnych sposobach pozyskiwania nowych klientów. Oczywiście jedyną opcją aktywnego rozwoju w tym kierunku jest komunikacja z tymi, którzy przynoszą nam nasze pieniądze.

Możesz komunikować się z potencjalnymi klientami samodzielnie (na przykład, jeśli osobiście świadczysz usługi, konsultujesz się z biznesmenami, szkolisz menedżerów, tworzysz projekty fabryczne lub, powiedzmy, optymalizuj strony internetowe). Możesz połączyć się z tym działem sprzedaży (każdy z jego pracowników będzie mógł jakościowo informować o 30 potencjalnych nabywcach dziennie o Twoich produktach i usługach). Możesz komunikować się z klientami poprzez reklamę (rozdawanie ulotek, pisanie w czasopismach, wypożyczanie lamp miejskich lub billboardów, reklamę w sieciach społecznościowych lub wyszukiwarkach, tworzenie filmów w telewizji lub przesyłanie ich do YouTube). Takie kontakty można kupić niezliczoną liczbę (co oznacza - można szybciej znaleźć klientów); najważniejsze jest, aby upewnić się, że oferta „brzmi” prawidłowo i jest wyświetlana odpowiednim odbiorcom w wystarczającej ilości, aby uzyskać pewną sprzedaż.

Jak powinno brzmieć prawidłowe zdanie

Poniżej omówimy trzy taktyki sprzedaży towarów i usług za pomocą masowych informacji dla klientów, które warunkowo nazywamy „Złą reklamą”, „Normalną reklamą” i „Doskonałą reklamą”.
„Zła reklama” jest łatwo rozpoznawana przez bezlitosną bezsensowność: zmień nazwę firmy w układzie na inną i zastąp listę ofert dowolną inną listą towarów lub usług - i oceń wynik. Jeśli znaczenie wiadomości nie zmieni się - masz zwykłe głupie zdanie. Działa tak samo jak leniwy sprzedawca: niestety wystawia towary na pokaz, a jeśli nagle ktoś się zainteresuje - najprawdopodobniej pomoże to doprowadzić sprawę do logicznego wniosku.

To prawda, że nawet taka reklama może być przydatna: umieść tysiąc billboardów z podobnymi ofertami - a ludzie zaczną rozpoznawać twoje oznaki tożsamości (co nie jest złe, ponieważ „znajomy” produkt kupuje się częściej niż nieznany). Ponadto przekonanie będzie działać na korzyść twojej propozycji, że „jeśli firma ma pieniądze na reklamę, oznacza to, że ten produkt jest kupowany, dlatego też mogę go wypróbować”.

„Normalne reklamy” często można znaleźć na elektronicznych tablicach ogłoszeń, na stronach internetowych firm iw KMS Google. Jest również offline: reklamodawca w takich przypadkach pragmatycznie, ale z wystarczającą szczegółowością wymienia cechy reklamowanego obiektu i pokazuje jego prawdziwy obraz. A jeśli kupujący uzna stosunek ceny towarów i jego zalety za akceptowalny - transakcja jest zakończona. Często „Normalna reklama” wykorzystuje dźwignie przeniesienia momentu podejmowania decyzji przez kupującego z „pewnego dnia” na „tu i teraz”.
Ponadto, jeśli tożsamość i układ „Normalnej reklamy” są tworzone jakościowo, kupujący rozumieją, że reklamodawca na rynku jest „poważny i przez długi czas”. I to jest kolejny pozytywny czynnik.
„Doskonała reklama” to ta sama „normalna reklama”, ale po wizycie u chirurga plastycznego z magicznymi rękami. Miała liposukcję we właściwych miejscach, pompując niespotykane nadwyżki tam, gdzie wyglądałyby seksownie.

Cóż, poważnie - „Doskonała reklama” wie o typowych „bólach głowy” klienta i wie, jak empatycznie do nich przemówić, pomagając kupującemu zdać sobie sprawę z wagi rozwiązania istniejącego problemu. Może również „powiedzieć” odbiorcy, jak korzystać z reklamowanego obiektu (przypadki, w których klient niczego nie potrzebuje, ale z rękami reklamodawcy, nagle „pamięta”, że jego siostrzenica wkrótce będzie miała urodziny - i będzie musiał szukać prezentu ” Ponadto taka reklama oferuje NAJLEPSZE rozwiązanie problemów konsumenckich, przewiduje prowadzenie „zastrzeżeń” lub „obaw” i - przed krzywą - współpracuje z nimi, a także - podobnie jak „normalna reklama” - może skłonić kupującego do zakupu towarów „Tu i teraz” E działa zwykle nie zdarzają szorstką asertywności (klient, zrozumieć specyfikę propozycji w świetle „razvoroshennoy„potrzeb, rzadko wykorzystuje kategorię wymówek”Muszę pomyśleć").

„Doskonała reklama” może składać się z kilku „bloków” informacyjnych, czasami oznaczających głęboką „komunikację” z potencjalnym klientem za pośrednictwem różnych kanałów (stąd analogia z pięknem, z którego chirurg plastyczny „wybrał nadmiar” i „umieszczony tam, gdzie przyniesie więcej korzyści„).


Awangarda „Doskonała reklama” to oferta, która w kilku słowach opisuje potencjalnemu klientowi unikalne korzyści z nabycia produktu lub usługi oferowanej przez sprzedającego. Oto kilka przykładów takich sugestii:

• Utracisz 5 kg w ciągu 10 dni bez diety i ćwiczeń. Albo zwrócimy pieniądze.
• Twoja sprzedaż wzrośnie o 50% bez zwiększania budżetu reklamowego. Z gwarancją.
• Dostarczamy Ci gorącą pizzę. Jeśli się ochłodzi, dostaniesz ją za darmo.
• Każdy nabywca herbaty „555” jest markowym sitkiem do herbaty w prezencie.
• Będziesz mówić po włosku w siedmiu klasach.
• Usuwanie kamieni nerkowych bez nacięcia. Maksymalnie 5 dni - i pójdziesz do pracy.
• Taksówka przez całą dobę bez awarii - 4 hrywien za kilometr + oddzwonienie.
• Pobierz 5 filmów na minutę z bezprzewodowym modemem 4G. Ceny - od 900 hrywien.

Jako akompaniament wizualny oferta (w większości typów reklam) sąsiaduje z dowolnym I-Stopper (elementem graficznym, który „łapie” oko). Jeśli mówimy o filmie w telewizji lub radiu, uwagę publiczności może przyciągnąć niezwykły dźwięk.

Kolejnym elementem bloku z ofertą jest wskazanie metody, która pozwala nabywcy uzyskać bardziej szczegółowe informacje na temat propozycji. W przypadku reklamy zewnętrznej lub reklam w telewizji i radiu może to być krótki numer telefonu lub pamiętny adres strony internetowej. Jednak dzisiaj nie jest to konieczne - w końcu nawet niedoświadczony użytkownik internetu z Google będzie mógł znaleźć odpowiednią stronę w Wielkiej Sieci, po prostu podając nazwę produktu, markę lub nazwę firmy.

Naprawdę warto martwić się o reklamodawcę jakością informacji, które potencjalny nabywca widzi na swojej stronie internetowej. Wszystko powinno być tutaj:

• Dane, które zwiększą zainteresowanie odwiedzających (wideo, infografiki, teksty i duża liczba wysokiej jakości zdjęć produktu ze wszystkich stron);
• Dowody, że inni użytkownicy już kupują produkt i są zadowoleni z proponowanego rozwiązania (podsekcje „Nasi klienci” i „Opinie”);
• Informacje o gwarancjach, możliwości zwrotu produktu (jeśli coś mu się nie podoba), cenach, asortymencie, opcjach płatności i dostawie.

Jeśli złożysz ofertę w Internecie - przejście na stronę z „żuciem” korzyści z Twojej oferty jest jeszcze łatwiejsze. W szczególności w sieciach społecznościowych oferta jest często publikowana jako oddzielne „zdjęcie”, nad którym (naciskając przycisk „Więcej”) otwiera się tekst towarzyszący. Również w takich publikacjach możesz ustawić przycisk „Szczegóły” na dwóch kontach - a link wskazany przez autora postu wyśle gościa na stronę docelową reklamowanego obiektu.

To jest część 3 artykułu na temat skuteczności reklamy (spośród pięciu);

Przeczytaj część 1
Przeczytaj część 2
Przeczytaj część 4

Możesz także uzyskać dostęp do naszej strony na Facebooku i subskrybować aktualizacje.
(W takim przypadku otrzymasz powiadomienia o publikacji następujących części materiału).

16.4.2019