JAK REKLAMOWAĆ Z MAKSYMALNĄ WYDAJNOŚCIĄ, część 2 z 5

JAK REKLAMOWAĆ Z MAKSYMALNĄ WYDAJNOŚCIĄ, część 2 z 5
Przeczytaj pierwszą część

Jeśli problem dotyczy reklamy

Jeśli po przeanalizowaniu sytuacji sprzedażowej jesteś przekonany, że problem nadal występuje w reklamie, musisz dokładnie określić, gdzie „łańcuch” jest „słabym ogniwem”. Z całą gamą opcji, reklama nie może wykonywać wystarczająco dobrych funkcji, aby przyciągnąć klientów z jednego z następujących powodów:

• Zła oferta. Nawet jeśli Twoja reklama jest atrakcyjna wizualnie, jak milion euro z nowymi rachunkami, może nie być w stanie wydajnie przekształcać odbiorców w potencjalnych klientów;
• Nieprawidłowe (lub niekompletne) argumenty handlowe w apelach reklamowych;
• Zły wybór odbiorców. Jeśli pokażesz swoje reklamy osobom, wśród których jest zbyt mało osób, które mogłyby kupić Twój produkt lub usługę - wskaźniki CAC (Koszt pozyskania klienta - współczynnik odzwierciedlający koszt pozyskania jednego klienta) sprawią, że Twoje „gesty” marketingowe będą bez znaczenia;
• Zły moment na reklamę. W najlepszym przypadku reklama „przypomina” kupującemu o Twojej marce w momencie podjęcia decyzji o zakupie. I odwrotnie: im więcej czasu upływa między kontaktem reklamowym a wizytą klienta w sklepie (lub w biurze podróży, salonie ślubnym, aptece i innych miejscach, w których wybór zostanie otwarty przed nim) - tym mniejsze prawdopodobieństwo, że zapamięta twoją ofertę;
• Skromny zasięg i niska widoczność reklam. Jeśli twoja propozycja widzi (lub słyszy) zbyt mało osób, może nie być ich wystarczająco dużo wśród tych, którzy mogą zostać twoim klientem;

W trosce o sprawiedliwość powinniśmy pamiętać jeszcze raz, kiedy opłacana przez nas reklama nie działa zgodnie z naszymi oczekiwaniami. Są to sytuacje, które można nazwać „syndromem wysokich oczekiwań”. Z nimi być może zaczniemy.

Przesadne oczekiwania i słodka rzeczywistość

Bardzo często przesadne oczekiwania reklamodawcy są powodem rozczarowania skutkami reklamy: „Gdybym zapłacił 500 dolarów za reklamę w tym miesiącu, muszę zarobić tysiąc ...”. Ale czy to zawsze działa w ten sposób? Oczywiście, że nie. Z pewnością otrzymujemy znacznie więcej z reklam. Ale niestety nie od razu. Rozważ to w typowym przykładzie:
W jednej z sypialni w Kijowie przedsiębiorca otworzył salon kosmetyczny. Aby poinformować klientów o jego usługach, wynajął trzy billboardy: dwa na głównej autostradzie dzielnicy w pobliżu zakładu i jeden w pobliżu supermarketu, położony w odległości spaceru od salonu (gdzie potencjalni klienci zazwyczaj przychodzą po produkty). Ponadto uruchomił ukierunkowaną reklamę na Facebooku, wybierając jako odbiorców użytkowników mieszkających w odległości kilometra od salonu.

Wynajmowanie billboardów i wyświetlanie reklam w sieci społecznościowej kosztowało przedsiębiorcę 50 000 hrywien. Ale w miesiącu pracy salon „zarabiał” tylko 90 000 hrywien (po zapłaceniu pensji, uzupełnieniu zapasów, płaceniu czynszu i podatków, nawet nie blokował inwestycji w reklamę).

Oczywiście reklamodawca ma prawo oczekiwać bardziej „jasnych” wyników; a większość nowych firm byłaby głęboko rozczarowana skutecznością reklamy (i raczej nie chciałaby powtórzyć tego smutnego doświadczenia). Jednak w rzeczywistości wszystko nie jest takie złe.

Czas przypomnieć wskaźnik CLTV (termin oznacza wartość czasu życia klienta).
W prostych słowach, dochody naszego salonu od klientów znalezionych za pomocą reklamy to nie tylko 90 000 hrywien w zeszłym miesiącu. Powinno to również dodać kwotę, którą klienci, którzy zostali znalezieni dzięki reklamie, przyniosą w przyszłości (oczywiście, jeśli zespół salonu zrobi wszystko, co możliwe, aby jednorazowi odwiedzający stali się stałymi klientami). Jeśli tylko 50% tych klientów przychodzi farbować włosy, szczypać brwi lub poddawać się strzyżeniu, co najmniej 10 razy więcej, całkowity zysk LTV z nich będzie już ponad 500 000 hrywien (co pokrywa wydatki pierwszego miesiąca reklama). Ale są też tacy klienci, którzy odwiedzają salon co miesiąc przez nieprzyzwoicie dużą liczbę lat ... Można tu dodać „efekt szeptany”, który nie „zacząłby się” bez przyciągnięcia pierwszego klienta reklamą. Jest to jednak temat innej rozmowy.

Podobny system działa w sprzedaży towarów konsumpcyjnych. Dzięki odpowiedniej reklamie możesz skłonić kupujących do wzięcia produktu na próbę. A jeśli ludziom się spodoba, będą je kupować bez przerwy (kosztem CLTV, nawet bardzo duże inwestycje w promocję będą się nakładać wiele razy). Ponadto reklama może pomóc producentowi w znalezieniu nabywców hurtowych, którzy przejmą część swoich kosztów i kłopotów z dystrybucją produktu (więcej informacji można znaleźć w naszym artykule „... Reklama w strategiach promocji„ push and pull ”).

Oczywiście reklama może nadal sprzedawać towary i usługi w dużych ilościach i natychmiast. Aby się tego upewnić, wystarczy na przykład w odpowiednim czasie zaoferować kupującym interesujące pomysły na prezent z różnymi metkami (powiedzmy 8 marca lub przed Nowym Rokiem). Umieść te informacje na billboardach w pobliżu największych centrów handlowych w mieście na miesiąc przed wydarzeniem (ale nie zapomnij zabrać reklamowanych produktów do punktów sprzedaży detalicznej) - i ciesz się wynikami. Jeśli jest to naprawdę rozsądne zdanie (według ceny, trafności, „obciążenia semantycznego”, korzyści dla odbiorcy) - „gdy zegar uderza w 12” w magazynach, możesz chodzić konno.

Ale, jak mówią, wakacje to święta, a biznes powinien przynosić zyski częściej niż dwa razy w roku. Dlatego w kolejnych sekcjach będziemy nadal rozważać problemy ze skutecznością reklamy.

Jest to część 2 artykułu na temat skuteczności reklamy (spośród pięciu);
Przeczytaj pierwszą część
część 3
Link do trzeciej części zostanie opublikowany tutaj po kontynuacji publikacji.
Możesz także uzyskać dostęp do naszej strony na Facebooku i subskrybować aktualizacje.
(W takim przypadku otrzymasz powiadomienia o publikacji następujących części materiału).
2.4.2019